【2010年10月号】競争激化も付加価値サービスで顧客を獲得
アパレルのネット販売市場は、大手仮想モールの出店企業を中心に価格競争が激化している。ネット販売のメリットとして消費者が“安さ”を期待している面はあるが、２年ほど前からの空前のファストファッションブームも手伝って、低価格志向が強まっている。
こうした傾向は、レディースに比べて規模が小さいメンズアパレル市場でも例外ではない。とは言え、商品力やコーディネート提案など独自の付加価値サービスにより、特徴あるECサイトを運営する企業もある。
女性客に比べて、他社サイトへの浮気が少ないとも言われる、この“おいしい顧客”を取り込むために、価格訴求だけでなく、様々な施策を展開して消費者を引きつけている注目すべきメンズアパレルのネット販売事業者の取り組みを見ていく。
先行者メリットで男性客囲い込み
メンズアパレルEC市場で大きなシェアを持つスタートトゥデイ。同社の流通総額は約370億円で、そのうち４割程度をメンズアパレルが占めると推測される。同業他社からは「１人勝ち」などとの声も聞かれるが、同社の成長要因として挙げられるのが“先行者メリット”と“圧倒的な品ぞろえ”だ。
同社は10年前に「ZOZOTOWN（ゾゾタウン）」で、メンズアパレルEC事業に参入したが、当時は競合企業も今ほど多くなく、コアなファン層などに支えられて徐々に規模を拡大していった。
「男性の場合は、１度買ったら同じ店舗で買い続けるというケースが女性に比べて多いようです」。同社の取締役EC事業本部長の武藤貴宣氏はこう分析する。そのため、他社よりも先にEC事業に着手した同社にとっては、先行者メリットが高くなる。実際、10年前からの顧客が今でも購入を続けているという。
もっとも、他社よりも早く開始したことだけが成功の秘訣ではない。セレクトする商材の“品ぞろえ”も顧客を囲い込む上で重要な要素となってくる。
同社は自社のオリジナル商品は取り扱わず、基本的には“ブランドありき”の方針だが、商品を提供するブランド側もいろいろなサイトに出店するのではなく、“ゾゾだけ”というところが多い。というのも、ブランドも様々なところに商品を出したいというわけではなく、ちゃんと売っているところに卸したいという思いがあり、１度取引をして実績を作れば、“ネットはゾゾで”という信頼関係が構築できる。結果、ユーザーのお気に入りのブランドがゾゾに行けば買えるという状況が生まれるわけだ。
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