リュウジさんはユーチューブやツイッターなどで人気の料理研究家で、メディア出演やレシピ本の出版もしている。ユーチューブチャンネル登録者数は３５万人、ツイッターのフォロワー１２０万人、インスタグラムのフォロワーは４５万人をそれぞれ超えた。

　９日の動画ではリュウジさんが、マイワインクラブの人気商品「世界選りすぐり赤ワイン１１本セット」を楽しみながら、「至高のビーフシチュー」を作った。今回のタイアップを記念して同日１０時から、「世界選りすぐり赤ワイン１１本セットを買ってワインを当てよう！　キャンペーン」を４月８日まで開催している。「世界選りすぐり赤ワイン１１本セット」を購入した人の中から抽選で１０名に、フランスののワインブランド「タラニ」の赤ワイン「タラニ・マルベック’１７」をプレゼントする。

　ゴルフ用品のネット販売などを行うゴルフダイジェスト・オンライン（ＧＤＯ）はゴルフの啓もう活動の一環として、お笑いコンビの「ティモンディ」を起用したウェブ動画企画を開始した。

　同企画は、人気芸人が人生初のゴルフに挑戦し、悪戦苦闘しつつも楽しみながら成長していく姿を通して、若年層のお笑いファンをはじめ、これまでゴルフに接することのなかった多くの視聴者にゴルフの楽しさを知ってもらい、身近なものに感じてもらうことを狙ったもの。出演するティモンディの高岸宏行さんと前田裕太さんはともに野球の強豪高校である愛媛県済美高校野球部の出身で、”野球芸人”としても知られている。

　「超ゴルフ球児現る！？ダフってもホームラン」と題した第１回では、２０１８年にドラコン競技で、女子の日本最高「３６５ヤード」を記録した高島早百合プロをゲストに迎えて、ドライバーショットを体験。バットをクラブに持ち替えて３００球以上を打ち続けたもので、プロによるレッスンの効果もあって、高岸さんは「２９０ヤード」の飛距離をマーク。最後にはプロにドラコン対決を挑む内容となっている（画像）。

　３月に公開予定の第２回では同社が運営する中古ゴルフショップ「ゴルフガレージ」に出向いて、自腹で１０万円を払ってゴルフクラブをフルセットで購入。本気でゴルフにのめりこんでいくための準備を整えていく。

　今後は基礎レッスン編や、ルールやマナーの学習編、コースデビュー編などへの展開を模索しており、将来的には「競技」への出場も視野に１人前のアマチュアゴルファーに成長していく姿を不定期で発信していく見通しとなっている。

訴求アップさせるECの仕掛け方

モノ余り時代にあって、消費者に商品購入を促すには“気持ちを動かす仕掛け”が必要だ。新しいアプローチや売り方で効果的に訴求力を高め、販売増や新顧客獲得につなげようとチャレンジしているEC実施事業者の注目すべき取り組みを見てみる。

●　事例1 ZOZO

体型データで最適サイズ提案、PBからブランドとの協業へ

●　事例2 ゴルフダイジェスト・オンライン

クラブのマッチング提案、利用者データの活用も図る

●　事例3 ジョルダン

商品サンプル置けるデジタル看板でECへ誘導、リアルから新客獲得

●　事例4 ヤフー

注文から最短30分で商品お届け、自転車で超即配ECサービス

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特集2 EC 市場最前線レポート >>

【アパレルECの余剰在庫問題】

暖冬直撃の季節衣料を救う倉庫セールやタグの付替販売

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● 新潮流（ロングインタビュー）>>

“ボーダレス化”をキーワードに事業展開

デジカ代表取締役
モモセ・ジャック・レオン氏

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Ｗｅｂトピックス（今月のNews&Trends）

• 楽天市場の送料無料統一施策全店舗への一律導入は見送り
• 楽天市場の有力店舗らが新団体「友の会」設立へ
• アスクルの日用品通販サイトが一時休店
• 景表法処分取消訴訟、だいにち堂が敗訴
• 北の達人、はぐくみプラスに差止請求
• エムアンドエムの健食広告、消費者庁が措置命令
• 今月の EC 業界の主な動き【業界レーダー】

月刊「モバイル通販」（最新ケータイNews＆分析）

●　メルカリがEC企業とデータ連携開始、アプリから購入導線も

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● ＥＣを“超える”ケータイビジネス最前線　第182回

「大淘汰時代の2020年」に起こった新型コロナショック~
ネット通販に従事する私たちこそ「希望に満ちた未来像」を掲げよう!

● 放送業界の現状と今後　第167回

3月より「NHKプラス」開始
「コロナショック」が与える影響は

連載・コラム

●　今月のWeb人

【バリューコマース】伊藤孝司氏
世間のイメージを変えたい

●　オモシロサイト拝見

【柴犬ライフストア】
柴犬愛好家向けのEC

●　ＥＣコンサルが語る最新トレンド（第84回）

「日本版DtoC」のあるべき運用方法とは

●　真相／深層Ｓｅａｒｃｈ（第182回）

「ペイ」争い、携帯キャリア間の代理戦争にも

●　海外ネットニュース（第193回）

新たな視点で顧客体験の改善を考える

●　仕掛け人に聞く

【リプロ】平田祐介CEO
既存顧客にフォーカスすべき

●　ＳＥＯ入門（第82回）

社内の信頼がインハウスSEO担当者の成否のカギを握る

●　顧客をつかむサイト運営のノウハウ（第124回）

北欧の子供服などを販売する「Kihanan」

●　魁!NetRetailer(事例研究134)

【beforward.jp】
中古自動車の越境ECで急拡大

●　オフィス･拝見　（No.18）

訪問企業「ピーチ・ジョン」

●　魁！Ｎｅｔ Ｒｅｔａｉｌｅｒ（事例研究132）

【おもいでの国】
EC事業立ち上げ、新規販路開拓

●　業界人のためのブックレビュー（第135回）

「シン・ニホン」
「無敗営業」

●　編集後記／次号予告

外資へ日本における コンビニ払いの重要性を示す

外資の日本参入で決済事業

─ 日本でビジネスを行うようになった 経緯をお聞かせください。

私はカナダ出身で、現地の銀行に5年間ほど勤めていました。その後、カナダのソフトウエア会社に移り、その企業が日本で販売しようとしたことから日本でのビジネスに関わることになりました。その時に分かったのが、海外の良いものというのが前提ですが、折角の良い製品・サービスであっても販売する際にリソース不足や仕組みがないために思ったように販売できないことがある、ということ。その結果として日本のお客様方が良いものがあるのにそれを知らず、ひとつランクが下のものを手にしてしまうことになります。それは、日本市場に参入する海外メーカーにとっても、日本のお客様にとっても不幸なことです。日本において欲せられている製品であれば、つまり海外の製品が日本でマーケットニーズがあるのであれば、販売の仕組みを作ることでもっと展開はしやすくなると考えました。海外のメーカーでも日本に進出できるようになりますね。そして逆に日本企業が海外へ進出しようとした時にも同じように日本の製品のマーケットニーズがあれば、現地の方々が購入しやすい仕組みを作っておけば展開しやすくなります。

─ デジカを創業したのはいつですか。

2005年です。ソフトウエア販売の会社を辞め、デジカを立ち上げました。当初はデザイン事業や翻訳といったいろいろなサービスの提供を行っていましたが、一旦サービスから商品販売にシフトし、サービスという自身の時間を売るということでなく、商品を売ることに変えました。そこが初めの1歩となりました。物販なので様々な販売チャネル、つまり流通を通すというのもひとつのやり方ですが、私どもがやりたかったのはお客様へ直接売れるような仕組みを作ることでした。そこで自分たちでECシステムを作りましたが、システムには決済も必要になります。既存のたくさんの決済を組み合わせるのか、それとも作り直すのかという2つの選択肢がありましたが、新たに作り直すことに決定し、それが現在の決済事業の核となっている「Komoju(コモジュ)」の誕生です。ですからコモジュの最初のユーザーは我々自身です。コモジュは“購入モジュール”が名前の由来で、そのモジュールさえ入れれば誰もが簡単に決済手段を導入することができることを目指しています。

─新たに作り直したのであれば大変な作業だったのではないでしょうか。

そうですが、作り直すということで価値が高まります。誰でもこの購入モジュールにつなげられるようにと考えていました。ビジョンとしては決済のクラウドサービスとして展開できるようにすることを考えていました。コンビニ支払いでも、クレジットカードでも、また韓国向けやヨーロッパ向けの決済であっても、つなぎさえすればあらゆるニーズに対応できるフィナンシャルクラウドサービス。これがコモジュのコンセプトです。

─コモジュは、これまでの決済サービスとは全く異なるものと考えてよいのでしょうか。

そうですね。簡単な例ですが、Gmail(Gメール)というクラウドサービスがあります。昔はメールサーバを立ち上げたり、設定したり、メールが使えるようになるまで一苦労でした。最近のGメールですと、Hangoutsというビデオカンファレンスの機能まで利用できます。これらはGoogleアカウントさえあればすべて利用できる一つのクラウドサービスです。私たちが目指すフィナンシャルクラウドサービスは、その中に「日本円決済」、「韓国ウォン決済」、「ユーロ決済」などをそれぞれ作っていきます。そして「日本円決済」のジャンルには何があるかと言うと、「PayPay」を入れるかどうか、「LINEペイ」はどうするか、というようなことを考えクラウドサービスとして提供していくことを目指しています。

─ 日本、韓国、欧州のそれぞれで違った決済を提供できるクラウドということですね。

そうすることで、例えば日本の事業者でも自分たちの商品を韓国や欧洲にも売ることができます。決済に関して心配することがなくなります。心配しなくてはいけないことがたくさんありますから、まずはファイナンシーの部分はすべて私たちが提供するクラウドサービスで解決できるようになるのではないでしょうか。

フィナンシャルクラウド サービスの展開目指す

─既にあるプラットフォーム系のサービスと似たようなところもあるようですが。

既存のものは、どちらかと言うとそのサイトに来てもらって購入いただくというもので、リセラー型のものです。デジカが目指すのは個々の事業者がそれぞれの売り方があって自社で販売するというところでサポートできます。

ショピファイの日本参入を 後押し

─ショピファイがコモジュを導入するようになった経緯は。

彼らが日本へ参入する2年前からアプローチしていましたが、当時はアジアをフォーカスしていませんでした。ですから、彼らが日本での事業を検討し始めたと知った時は、“待っていました!”とすぐに連絡してミーティングを行いました。ショピファイに対し、日本でマーチャント(小売事業者)が消費者に安心して購入してもらうために必要だと私たちが説明したのは、「コンビニ決済を必ず入れる」ということでした。そうすれば消費者は安心できますし、また「コンビニ支払いがあります」ということでマーチャントにも説明しやすくなるということを伝えました。

─コンビニ支払いが不可欠であるということは日本に来られて認識されたのですか。

そうですね。ユニークな決済手段ですね。コンビニで現金払いを行うというのは安心感があります。マーチャント、そしてエンドユーザーの双方にとって安心な決済と言えます。エンドユーザーにとってコンビニ支払いはマーチャントが信頼できるという一種の証のようなものともなります。コンビニ支払い自体の利用を増やそうということよりも、「あったら安心」とエンドユーザーが感じてくれるという効果が重要と考えています。それによって販売実績をあげるということを前提にしてコンビニ支払いを提供しています。

Steam もコモジュ導入

─コモジュを導入したところは他にどのようなところがあります。

多くの導入事例がありますが、米国のPCゲームのオンラインストアのプラットフォーム「Steam(スチーム)」があります。質の高い海外製ゲームは当時から日本でも人気があったのですが、いざ日本のエンドユーザーが購入するとなると、クレジットカードを待っていない若年層や持っていても海外サイトでカードを使うことを不安に思う方にとっては、ハードルは低くありませんでした。そこでコモジュを導入してもらうことで、お客様には日本語での決済サポートという安心に加え、コンビニ払いや日本独自の電子マネーでも決済できる利便性も提供することができました。世界最大級のゲームオンライン事業だけにインパクトも大きく、日本でも成功することになりました。スチームの日本での事業は14年夏にスタートしたのですが、翌年15年の1年間の成長率は世界でトップになりました。日本での買手が増えると、同時に日本のゲーム制作者も増えるし、また大手のゲーム企業もプラットフォームを利用するようになって日本でも海外でも販売するようになっています。またスチームの韓国進出に際しては、韓国には「文化商品券」(日本の「図書カード」に類似したもの)というプリペイドカードがあり、学生などはこのカードの贈呈を受けて文房具などの購入に充てるケースが多いので、そのカードでスチームを利用できるようにしました。それでスチームは韓国市場でも成果を上げることになりました。

─外資の支援をメイン事業にしているのですか。

外資の日本進出をサポートするだけではなく、日本から海外へというケースでも支援できますので、日本仕様のものをターゲットの国々に合うように変更して越境ECの支援なども行っています。韓国ほか、台湾、マレーシア、シンガポール、インドネシア、タイといった東南アジア、そして欧州へ進出する日本の企業に足掛かりを提供できるような事業を強化していきます。

モモセ・ジャック・レオン氏

1972年生まれ、カナダ出身。カナダのヴィクトリア大学にて経済学とコンピューターサイエンスを学ぶ。21歳の時に大学を休学し単身来日、日本での生活を経験した。カナダへ帰国後は大学に通いながらウェストジェット航空に勤務し、大学卒業後にモントリオール銀行に入行。投資アドバイザーとして支店長を務めた後、ITソフトウエア会社へ転身。アジア太平洋担当として、日本の大手メーカーと多くの製品を手掛けた。2005年、「世界中の人々が魅力的な商品やサービスを国境を越えて選択することができる、ボーダレスな市場のインフラを構築すること」をミッションにデジカを創業する。

◇取材後メモ

ジャック社長は「日本はマーケットも大きいし、ものづくりに関しても優秀ですし、もっとポテンシャルがあるのではないかと思います。日本は大好きですし、日本に貢献できるようにとずっとやってきています」と話す。現時点の自社の到達度について「3~4%の段階」と語り、多国籍の優秀なエンジニアに恵まれていることが同社の潜在力であり、また日本のマーケットにも精通していることで、さらなる事業拡大を進めていく可能性に自負を見せている。

一次流通運営サイトのIDと連携

【戦略説明会で登壇した山田進太郎 CEO】

【商品を投函するだけで発送できる「メルカリポスト」】

　これらのインフラを活用して利用者の発送エリアや利用時間帯などのアクションデータを収集、提携企業の近隣店舗への来店を促す。さらに、商品発送に訪れたユーザーに対しては、決済サービス「メルペイ」の割引クーポンを発行する。

丸井やアイスタイルと提携

　商品データの連携も進める。一次流通企業の商品カタログデータを「メルカリ」と連携、出品されている商品と紐付ける。一次流通企業は商品ごとに「メルカリ」内での動向(地域や属性別出品・購入数や出品価格、閲覧数)が閲覧できるようになる。「メルカリ」ユーザーは、商品単位での検索などが可能になるほか、出品時にはバーコード読み取りや画像認識を用いることで、出品したい商品がカタログデータと紐付き、情報入力が簡易化されるメリットがある。

　さらに、一次流通企業は「メルカリ」内での個別商品ページから自社通販サイトへの購入リンクが設置できるようになる。すでに書籍やCD・ゲームでは一部でこうした取り組みを行っているが、衣料品や化粧品といったカテゴリーにも広げる。目当ての出品物が売り切れだったり、中古品と新品を比較したかったりという利用シーンを想定している。

　アパレル関連や化粧品関連企業と提携する。丸井との取り組みでは、丸井の通販サイトと「メルカリ」のデータを連携し、「メルカリ」アプリで商品検索した際に、丸井の通販サイトの商品を表示したり、同サイトで購入した商品を「メルカリ」の持ち物リストと連携して出品しやすくしたりする。

　ファッション関連では他にも、アダストリア、パル、ベイクルーズとの連携を予定。コーディネート画像データとの連携や、「メルカリ」から通販サイトへの送客を今春から行う。この取り組みは、バニッシュ・スタンダードが運営する「STAFFSTART」のコンテンツと連携し、「メルカリ」内にコーディネート画像から直接、アパレル企業が運指する通販サイトに遷移できるようになる。

　化粧品では「@cosme」を運営するアイスタイルと業務提携を締結。「メルカリ」における商品別取引数や平均価格といった情報を化粧品メーカーに提供する。また「メルカリ」での商品検索時に「@cosme」における販売情報を提供し、同サイトへの送客につなげる。

【「@cosme」とデータ連携を始める】

オープンロジの提携倉庫から出荷

出品数を増やすための施策としては、「メルカリステーション」の開設や「メルカリポスト」設置のほかにも、次世代のワンストップ端末として「メルカリポストプラス」の開発・展開を、家電メーカーのパナソニックと共同で進めている。

　さらには、顧客が「メルカリ」に出品完了した商品を提携倉庫に発送することで、その後商品が売れるまでの商品の保管と、売れた後の梱包・発送作業を提携業者が代行する「あとよろメルカリ便」を始める。

　オープンロジと「メルカリ」のAPIを連携し、オープンロジの提携倉庫で、商品管理と保管、梱包・送付でも作業対応を行う。一部の出品者向けに2月からサービスを試験的に提供し、本格的なサービス提供に向けた運用テストと体制の強化を進めていくとう。

ニーズを「見える化」

　2月20日に開催されたメルカリの戦略説明会において、山田進太郎CEOは「『メルカリ』の流通総額は年間約5000億円だが、日本市場においてもまだまだ道半ば。これからは二次流通ならではの強みを活かし、一次流通を始めとしたパートナー企業のビジネスをエンパワーメントしていきたい」とした。野辺一也執行役員は「メルカリのデータを連携することで、商品サイクルや価格といったデータが鮮やかに見えてくる。これによりメーカーが商品を強くできれば、二次流通においてもより高い価格で流通するようになる」と述べた。

　また、ゲストとして登場したアイスタイルの吉松徹郎社長は「『メルカリ』における化粧品の流通額は年間約400億円とのことだが、実店舗のどの売り場よりも大きい数字であり、大きな変化が起きていることが分かる。大事なのは今起きている変化を『見える化』することだ。二次流通における現状をメーカーやブランドに把握してもらうのが提携の最大の目的。メルカリが持っているデータの可能性を最大限活かしていきたい」と意気込みを語った。

消費喚起を促す次の一手は?

【事例①　ZOZO】

体型データで最適サイズ提案PBからブランドとの協業へマルチサイズで新客開拓も

2型合計 64 サイズで展開する「リーバイス」のジーンズは東京・青山のオフィスに全サイズを展示している

　ZOZO(ゾゾ)は、体型や足のサイズデータを活用して顧客一人ひとりに合ったサイズ提案を行うことで、ファッション商材の新しいオンライン購入体験を提供していく。同社初のPB(プライベートブランド)事業は失敗したが、転んでもただでは起きないゾゾの本領発揮となるか注目を集めている。

　ゾゾは、PB事業を縮小した一方で、ゾゾタウンの出店ブランドが企画する商品をマルチサイズ展開してゾゾタウン上で販売するMSP(マルチサイズプラットフォーム)事業を19年秋に始動。ゾゾユーザーがお気に入りブランドの服をより自分の体型に近いサイズで購入できるようにするもので、アイテムによって20~50サイズ程度で展開する。当該事業では、採寸用ボディースーツ「ゾゾスーツ」で得た100万件以上の体型データを活用しており、ユーザーは身長と体重を選択するだけで最適なサイズのアイテムを購入することができる。

　20年3月11日時点におけるMSP事業の協業ブランドは「フリークスストア」や「ジャーナルスタンダード」「アーバンリサーチ」「アースミュージック&エコロジー」「チャオパニック」など人気の25ブランド、商品型数は累計176型で、パンツやスカート、ワンピースといった丈感が重要になる商品カテゴリーが多く、試着なしでのサイズ選びが難しいアイテムのニーズが高いという。

　購入者の男女比はゾゾタウン利用者の男女比(男性32%、女性68%)と大きな違いはなく、購入者からはS、M、Lではなく多くのサイズの中から自分に合ったものを選ぶことができる点や、身長と体重を入力するだけで簡単にサイズが選べ、実際にサイズが合う点などを評価されており、とくに低身長や高身長などサイズに困っていたユーザーからの反響が大きいようだ。

　MSP商品の返品率については数%程度だが、同社では安心して購入してもらえるよう、サイズが合わなかった場合は返送料の負担なく無料で返品してもらい、買いなおすことができるようにしている。これまでの返品の主な理由は「特定の部位のサイズが合わなかった」というケースが多いという。

　マルチサイズの対象商品は全ブランド全商品でサイズ規格を統一しているため、自分に合うサイズを見つけられれば、その後は同じサイズの商品を購入すれば“どのブランドでもサイズが合う”という利点がある。

　同社によると、MSP事業を始めて改めてサイズに困っているユーザーが多いこと、マルチサイズのニーズが高いことが分かったという。また、自分の好きなブランドの服を自分に合ったサイズで買えることに対するニーズも非常に高く、ブランドと協業してマルチサイズ商品を展開することで、これまではサイズが合わないという理由で購入していなかった顧客のニーズに応えることができ、新規顧客の獲得にもつながっているという。

　同社では今後も「マルチサイズ商品の品番数拡充とサービスレベルの向上を図り、より多くのニーズに応えていきたい」(木地谷真治MSP商品開発本部本部長)としている。

靴の専門モールを開設

足の 3D サイズを簡単に計測できるゾゾマット

　「ゾゾシューズ」は、ゾゾマットで計測した足の3Dサイズデータをもとに、対象シューズの各サイズに対してサイズ感に満足できる確率を“相性度”として表示する。

　マットの上に足を乗せて周囲をスマホカメラで撮影。マット全体に施されたドットマーカーを読み取って3Dサイズを計測する。計測時は音声案内に従って片足ずつ撮影を進めると、足長と足幅、足囲など複数箇所をミリ単位で計測できる。ゾゾスーツの教訓を生かし、技術検証は延べ6万回、5000時間以上を費やした結果、ゾゾマットと3Dスキャンによる計測との誤差は平均1.4mmで、高精度の計測を自宅にいながら簡単に行える。ゾゾマットで計測してサイズが合わなかった場合は返品・交換にも対応するという。

　ゾゾマットの注文は3月12日時点で100万件を突破。同社は2月27日から順次、無料で配布を始めているが、発送開始からの2週間で計測者数も30万人を超えたという。また、ゾゾマット注文者の約4割が過去にゾゾタウンで一度も靴を買ったことがないユーザーのようだ。

　ゾゾタウンは洋服を探すのに適したサイト設計や検索UIだが、「ゾゾシューズ」は靴に特化。ブランド名やカラーによる検索だけでなく、ビジネスやパーティーなどのシーン別、撥水、防水といった機能など靴に求めるニーズで探すことができる。今後はソールの厚みや滑りにくさでの検索機能や、靴を360度回転して閲覧できる画像表示なども計画している。

　また、独自コンテンツの特別ページを通じて靴の魅力を深く伝える考えで、定番シューズブランドや、ベストセラー商品、トレンドアイテムの魅力を掘り下げて紹介する。2019年(1~12月)におけるゾゾタウンの靴カテゴリーの商品取扱高は前年比2桁増となる約400億円で、「ゾゾシューズ」の開設とゾゾマットを使った靴の新たな購入体験を提供することで、「1000億円を超える靴売り場にしていきたい」(伊藤正裕取締役兼COO)としている。

「ゾゾシューズ」の1万足プレゼントキャンペーンを告知するタレントの Matt さん

　また、同社は19年12月中旬、「PayPayモール」にゾゾタウンを出店しているが、「ゾゾシューズ」はゾゾダウンだけのサービスとして展開する考えだ。なお、「ゾゾシューズ」のオープンを記念して1万人にゾゾマット対応商品の中から好きな靴をプレゼントするキャンペーンを4月15日まで実施中で、キャンペーンキャラクターにはタレントのMattさんを起用した。

[ この記事の続き... ]

【事例② ゴルフダイジェスト・オンライン】

クラブのマッチング提案　利用者データの活用も図る

【事例③ ジョルダン】

商品サンプル置けるデジタル看板 で EC へ誘導、リアルから新客獲得

【事例④ ヤフー】

注文から“最短30 分”で 商品お届け 自転車で超即配ECサービス

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　オットージャパンは３月６日、大人世代の女性に向けて世界中から厳選したライフスタイル商材を発信するキュレーションサイト「ＭＹ　Ｍｏｔｔｏ（マイモットー）」をオープンした（画像）。

　ファッションやインテリア、アンチエイジングなど大人世代が気になるテーマを取材し、注目のアイテムや毎日を楽しくするニュースを届ける。商品は自社通販サイト「オットー・オンラインストア」で販売するほか、ペーパーマガジンもオットーのカタログに同梱して届ける。

　「マイモットー」の第一弾では、米・ポートランド発の缶ワイン「ディアー・マム」や、スウェーデン発のバックパックブランド「ガストンルーガ」、洗濯機で洗えるカラフルなフラットシューズブランド「ジャヴィ」、タイ伝統のハーブ美容法に基づく生石鹸ブランド「ルアンルアン」、愛知県のクラフト雑貨店「木のお店デザインモリス」で扱う木製食器などを紹介し、一部商品を通販サイトで販売している。

　なお、同社はＥＣやキュレーションサイト、カタログの各チャネルに加え、リアルも活用。昨年３月にスタートしたブランド「オットーピトックスタイル」は常設店を構えていないものの、期間限定店でブランドの世界観を発信しており、３月１１日～８月３１日までは「そごう大宮店」、３月２６日～４月８日は「エスパル仙台」、４月４日～８月３１日までは「浦和パルコ」に出店する。

石岡教授の意見書を手にする野原彰人執行役員(ライブ配信から)

　楽天は3月18日に仮想モール「楽天市場」に導入した、送料無料となる購入額を税込み3980円で全店舗統一する施策「共通の送料込みライン」について、一斉導入の延期を決めた。新型コロナウイルスの感染拡大に伴い、人員不足や商品仕入れが滞るといった影響が店舗に出ていることから、専用フォームから申し込むことで同施策の適用対象外にできるようにする。現時点では特別措置の期限を決めておらず、5月頃に改めて今後の方針を決める予定。これを受けて公正取引委員会は3月10日、楽天に対して起こしていた、東京地方裁判所への緊急停止命令の申し立てを取り下げた。公取委では、同施策が出店者に不利益をもたらすとして2月28日に緊急停止命令を申し立てていた。

　3月6日にライブ配信で開催された記者会見において、CEO戦略・イノベーション室の川島辰吾氏が、一律導入を見送った理由について「コロナウイルスの影響が非常に大きい。配送や物流に関してはリモートワークができない。共通の送料込みラインで店舗の売り上げは増えると考えているので、今回の問題でスタッフが不足になるようなことがあれば、かえって悪影響が出てしまう」と説明。準備が整った店舗から施策を導入し、それ以外の店舗については同施策の対象外とするよう設定できる。

　同社では「送料込みラインは法令上の問題はないと考えているが、公取委の申し立ては厳粛かつ真摯に受け止めている」(川島氏)としたものの、方針変更については「新型コロナで『店舗が困っている』という声をしっかり受け止めて今回の判断に至った」(野原彰人執行役員)とし、公取委の動きや一部店舗が結成した任意団体「楽天ユニオン」の反発を受けたものではないことを強調した。

　さらに野原執行役員は記者会見で、慶應義塾大学大学院法務研究科の石岡克俊教授による、同施策の独禁法上の問題や緊急停止命令に対する意見書を紹介した。石岡教授は「今回の事案は被疑行為がまだ実施されておらず、競争に対する現実の影響が生じていない段階で緊急停止命令が認められるかは慎重に検討すべき」と指摘。その上で「送料込みラインが競合との競争に重大な影響を与えるかは明らかではなく、新たなビジネスプランに対する事前の介入は起業家精神を萎縮させることにつながる。また、楽天が事業者間の競争で重要と位置づける今回の施策を阻害すれば、公正な競争秩序に重大な悪影響を与える可能性がある」と公取委を批判した。同社では、石岡教授の意見書を東京地裁に提出している。

店舗への金銭支援は3カ月

　また、不利益を受ける店舗に対する金銭的な支援「安心サポートプログラム」も始める。川島氏は「店舗の不安を解消するようなセーフティーネットとして位置づけている」と説明。安心サポートプログラムの対象となるのは同施策を導入した全店舗で、注文1件あたりメール便100円、宅配便250円を支援金として楽天が提供する。支援期間は4月1日~6月30日の3カ月間。対象となる注文は、税込み3980円以上購入されて送料無料対象となったもの。支援件数は無制限ではなく、前年同時期の税込み3980円以上・送料別の注文件数が上限となる。支援金の金額について、同社では「店舗からの声も参考にしながら、さまざまな観点から総合的に判断して決めた」(EC広報課)という。当初は、送料込みライン対象となる配送方法の注文における利益額と送料差額を対象にして支援額を決めるとしていたが、利益の変動幅は店舗によって異なることから、注文1件あたりの支援額を定めた。

　2019年8月1日以降に出店した店舗は同プログラムの対象外となる。同社では「8月1日に同施策の詳細を公表しており、同日以降の新規出店店舗には施策が導入されることを説明しているため」(同)としている。19年4~7月に出店した店舗の支援件数上限については「検討中」(同)という。

　あるネット販売コンサルタントは「支援期間はやや短いように感じるが、出荷量が多い店舗にとってはかなり楽になるのではないか。施策開始時の店舗数を増やすための支援だろう。参加店舗の特設サーチができるし、いずれは参加店舗が検索アルゴリズム反映されるといった優遇施策を導入する可能性もあるので、迷っている店舗は参加した方がいいのではないか」と感想を口にする。

公取委「緊急性薄れた」

　こうした楽天の動きを受けて公取委は10日、「出店事業者が参加するか否かを自らの判断で選択できるようにすることを公表し、東京地裁における緊急停止命令に関する手続きにおいてもその旨を表明した。当面は一時停止を求める緊急性が薄れるものと判断した」とし、申し立てを取り下げた。

　公取委では、同施策は楽天が出店者に優越していることを利用し、不当に不利益になるよう取引条件を変更しているもので、独占禁止法(優越的地位の乱用)に違反する疑いがあるとみており、今後も審査は継続するとしている。

　これを受けて楽天では「今後も店舗とのコミュニケーションを深めながら進めていき、楽天市場の送料体系の分かりやすさという目的に向かって改善をしていきたいと考えている。今後さまざまな施策を進めていくが、新型コロナウイルス感染拡大の予測が困難なため、さらなる施策については状況を踏まえ、決まり次第順次連絡する」
(EC広報課)とコメントしている。

ユニオンは「措置命令に期待」

　緊急停止命令の申し立てを巡っては10日午前、一部出店者が結成した任意団体「楽天ユニオン」が記者会見を開催。楽天が打ち出した一律導入の延期について、勝又有輝代表が「新型コロナウイルスを理由として、裁判所による緊急停止命令を避けるための施策。除外申請をしなければ強制的に切り替わってしまうだけではなく、作業も煩雑だ」と批判。

　さらには顧問弁護士である川上資人弁護士が「店舗に通知されたサポートニュースを読む限り、楽天は『送料込みライン』をいずれ全店舗に導入するつもりだ。公取委は間違っても申し立てを取り下げることのないようお願いしたい。楽天がすべきことは、確約手続きをして排除措置命令を回避すべきだ」と訴えていた。

　申し立ての取り下げを受けて、勝又代表は「緊急性が薄れたということで今回の事態となったが、公取委は排除措置命令に向けた動きは継続しており、そちらに期待している」とコメントした。

　公取委による緊急停止命令申し立てがあってからも、楽天では「法令上の問題はないものと考えている」と強硬姿勢を崩していなかったが、ここにきてようやく「譲歩」とも取れる姿勢を示した。楽天に対して厳しい姿勢を示していた公取委が、一転して申し立てを取り下げる形となったわけだが、独禁法に詳しい弁護士は「楽天側が違法性のあることを認め、施策を見直して(競争上の問題の早期解決を目的とした)確約手続きへと進むのではないか」と推測する。

　記録的な暖冬に見舞われた2019年度。アパレル通販各社では、稼ぎ頭であるはずの重衣料が軒並み大苦戦を強いられた。売れ残った在庫は処分をするにも、保管をするにも常にコストなどの問題がつきまとう。2月からは新型コロナウイルスの影響で、暖冬とはまた違った形の機会損失による余剰在庫が発生する懸念も出てきている。しかしながら、近年はこうした在庫消化の悩みに対応すべく様々な角度から販売を支援するサービスがあらわれている。実際の活用事例とともに、その取り組みを見てみる。

倉庫を提供して在庫セール開催

【OTS が手がける倉庫セールの様子 】

　同社ではECを含めたアパレル企業の商品について倉庫での保管や入出庫をメインに、物流加工などの周辺業務も実施。比較的高単価で少量多品種を扱う荷主企業が中心となっている。

　同社の田中優一郎社長自身が過去にアパレル企業に在籍していた経緯もあって、アパレル業界の在庫過多問題の行方については非常に憂慮していたという。「具体的な出口を作っていかないと倉庫の中にずっと在庫が留まってしまう。その出口を提供したかった」(田中社長)と説明。数年前より荷主の在庫状況を見ながらいくつかの荷主企業に話を持ちかけていき、その後「カイテン倉庫」として5年前より本格的なサービス提供を開始した。
同サービスの具体的な流れとしては、“消化”の依頼を受けた在庫について、まず、同社が連携している外部のフラッシュセールサイトで販売。ここで全体の半分程度を販売できるという。次に、同社の物流倉庫のスペースを600~1000平方メートルほど部分的に開放して、一部の取引先や自社の従業員(約850人)とその家族などで構成された顧客を対象にした限定のセールイベントを開催して、高い割引率で販売する。

　倉庫でのセールは半年に1回のペースで実施しており、1回に2日間の期間でそれぞれ半日程度の時間を使って展開。売り上げ手数料として荷主から5%を徴収する形となっている。

　一部商品に関しては同社が荷主企業から買い取って追加手数料を受けて販売代行まで行っているものもあるが、基本的には荷主自身が抱えている状態の在庫として販売している。このセールに参加するのは10社程度で、多くが3年ほど前の古い型の在庫を販売。B品やサンプル品なども含めての販売となるが、これで全体の3割弱程度が消化できる。

　そして、ここでも売れ残った場合は、同社が連携している中古品買取業者を紹介して、引き取りを依頼するという流れ。この段階で依頼を受けたほぼすべての在庫の消化が完了する。

　全部で3段階の販売チャネルを経て消化に当たるサービスだが、すべてにおいて共通するのはブランドイメージを棄損しないということ。それぞれ、一定の顧客だけに対しての限定的な販売方法であるということに加え、最後の中古買取業者の選定についても、「ネットでの販売はしない」「ライセンスの関係で特定の国には販売できない」といった荷主側が希望する売り方、売り先などの条件を遵守した業者のみを使っている。

　なお、同サービス全体を通じて見ると現状では約20社の荷主が利用しており、年間で1万点程度の在庫が消化できているという。
同サービスを開始する以前は、売れ残った在庫は荷主企業が各自で費用をかけて消化に向けたファミリーセールや廃棄を実施していた。しかしながら、その一連の消化の取り組みについても入荷・出荷に伴う物流費、廃棄自体のコストや長期保管に伴う無駄なコストなどが発生。加えて、昨今は環境問題の高まりによるブランドイメージの悪化など様々なリスクが顕在化している状況にある。

　ここ数年はアパレル業界全体で在庫量自体を抑えるという傾向があるにも関わらず、余剰在庫の消化への関心は年々高まっており、同社に依頼してくる企業は増えているようだ。

　元々、余剰在庫の存在自体が荷主企業にとってはデリケートな話題でもあることから、同社も同サービスを提案するに当たって、当初は声をかけづらい面があったという。しかしながら、「在庫を預かっている立場なので困っているかどうかは(荷物の動きなどを)見ればすぐに分かること。今は逆に相談を受けるようにもなった」(田中社長)とし、荷主と物流企業という信頼関係の上でサービスが成り立っていると分析している。

　ブランド側としては当然ながらまず、プロパー販売を最優先しており、そこに一番リソースをかけていることから、在庫の扱いにはあまり目が行かないケースが多い。しかしながら、「会社トータルでの収益バランスを考えると、(在庫消化の)出口をうまく考える方が良いと思う」(田中社長)とし、在庫の扱いに目を向ける重要性を説いた。

　今後同社では半年に1回しか販売機会がない倉庫セールをさらに発展させた形として、同社自身が在庫消化専門の仮想モールを立ち上げて、顧客を限定した形でのネット販売を行うことも計画している。「アクセスできる制限をしっかりやって、オープンにしない形で常設のOTSアウトレットセールを行う」(同)とした。商品撮影などもすべて同社が行い、荷主の条件提示の中で販売する考え。2020年中の開設を目指している。

日本の冬物在庫を南半球で捌く

【イーベイ(オーストラリア)のトップページ】

　イーベイ・ジャパンが運営する越境ECプラットフォーム「eBay.com」では、アパレル商品を取り扱う日本企業の出店者が、国内事業では捌ききれなかった在庫を海外向けに販売するための販売チャネルとして活用する事例が見られているという。

　イーベイは、日本とは気候やトレンドなどが大きく異なる様々な国(最大約190カ国)に向けて出品できることが最大のメリットとなっており、特に日本と真逆の気候に当たる南半球に向けては、日本ではシーズン外れとなったアパレル商品の動きが活発になる時期が毎年あるという。

　「毎年、6月以降には、日本では全く売れなくなっているコート、ジャケット、ブーツなどがオーストラリアを中心に売れ出してくる」(中里力カテゴリーマネジメント部部長)と説明。オーストラリアに関しては、同国内のマーケットプレイスの中でもイーベイが利用者数比率で最も高いことや、元々日本ブランドの人気が高いということも手伝って、日本企業にとっては非常に販売しやすい環境となっている。

　具体的に、冬物に関しては6~8月頃、夏物に関しては10~12月頃が一番の売れ時となっており、日本では滞留在庫となりやすいような大型サイズ商品なども海外の消費者には受け入れられているようだ。

　イーベイの場合、月額約6000円で1000点まで出品できる安価なプランもあることから、売れ残りのファッション商材を消化するための販売チャネルとして割り切って同サイトを活用している出店者もおり、実際に効率的な消化ができているケースが毎年見られているようだ。

　また、イーベイでは、購入者が個人だけでなく法人もいることから、大量購入の需要も期待できるほか、サイト内で出店者と購入者が個別に交渉できる機能もあるため、交渉次第ではその後のリピート購入などにもつながるような継続的な関係性を構築できることもある。

　加えて、ブランド価値の保護という点では、海外向けの販売であることから国内での安売り処分とは違ってイメージの悪化を心配する必要もない。また、現地ではシーズン中の商品となるため必要以上に大幅な値引きをせずとも、通常価格のままで販売できるケースもあるとしている。

　「元々アパレル企業にいたので、気候によって在庫が過剰に残ってしまう苦しさは経験していた。当時、ECに海外からのアクセスがあり需要もあったので、国内がダメなら海外でという意識は持っていた」(同)とし、現状の出店者に向けても季節を選ばず世界に向けて効率的に販売できる価値の共有を広めている。

　なお、南半球以外の地域で見ても、近年はアジア向けの販売が好調で、中でもタイは日本からのファッション商品を購入する比率が高まっている。年間を通じて温暖な気候であることから日本の夏物商品が常に売れやすい環境にあるほか、靴商品などに関してブランド品ではない日本の一般流通品でも人気が高いため、南半球とはまた違った観点で、在庫の消化先候補の一つに考えることができるようだ。

[ この記事の続き... ]

◯ 仮想モール「Qoo10」を運営するイーベイジャパンの余剰在庫対策

◯ アパレル在庫の買い取り販売を手がける FINE(ファイン)の余剰在庫対策

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　「ｍｉｎｎｅのハンドメイドマーケット２０２０」では展示会に参加予定だった「ミンネ」の作家が準備していた作品の紹介などを動画共有サイト「ユーチューブ」を使って、「こんな作品みつけました！」「ｍｉｎｎｅのアフタヌーンティー」「ｍｉｎｎｅスタッフが挑戦！ワークショップの時間」という３つの番組に分けてライブ配信する。

　「こんな作品みつけました！」は展示会に参加予定だった作家の作品などをミンネのスタッフが紹介していく内容で財布やバッグなど、ベビー・キッズ、インテリア雑貨・スマホケース・文具、アクセサリーと紹介する商品ジャンルごとに４部構成として、合計６０商品を紹介する予定。「ｍｉｎｎｅのアフタヌーンティー」はパンやコーヒー、ジャムなどミンネで販売している手作り食品を取り寄せてスタッフが試食しながら紹介する内容で１０商品を紹介する。「ｍｉｎｎｅスタッフが挑戦！ワークショップの時間」は展示会で実施するはずだった手作り作品のワークショップを開催する作家のハンドメイドキットを取り寄せてスタッフが作品作りに挑戦する内容で６作品をワークショップ形式で紹介する。

　ライブ配信のほか、「ｍｉｎｎｅのハッピーバッグ」など特別な作品を販売する特集ページを期間限定で開設する。特集ページは３月２９日まで７日間の限定公開とする予定。