メルカリがネットショップ開設支援事業に参入した。子会社で新規事業の企画開発を手掛けるソウゾウが7月28日、簡単にネットショップを開設できるプラットフォーム「メルカリShops」の試験提供を開始。フリマアプリ「メルカリ」のユーザー向けに商品が販売できるというもので、クリエイターのハンドメイド作品や農家直送の野菜や果物、飲食店のグルメ、地方の特産品などの出品を想定している。「従来サービスを使いこなせない人たちに利用してもらいたい」と使いやすさに自信を見せる、ソウゾウの石川佑樹CEO。メルカリShopsの勝算は。
コロナで困っている小規模事業者へのソリューションが追いついていない
「メルカリ」の強み活かす
─「コロナ禍を受けて販路に困っている生産者や小規模事業者の声を受けて開発した」とのことですが、以前からこうした構想はあったのでしょうか。
メルカリグループはフリマアプリを手掛ける会社として、ずっとCtoCサービスを手掛けてきたわけですが、事業者からの要望もあり、BtoCサービスに関してもさまざまな検討はしてきました。ただ、一番大きかったのは、スマートフォン決済「メルペイ」の加盟店も含めて、オフラインでの営業が実質困難になったことにより、簡単にネット販売ができるソリューションの提供は死活問題になることを痛感しました。そこで、メルカリの強みを生かした支援ができないかということで、本格的な検討に入りました。
─「メルカリ」では法人向けに一部機能を開放していた時期もありました。
試行錯誤はこれまでもしてきましたが、そこでの経験も活かせればと思っています。メルカリグループとしては、さまざまな取り組みを行ってきましたが、新規事業を軌道に乗せるのは難しいものです。取り組んで得たラーニングをいろいろな形で活かす、ということは非常に意識しています。メルカリShopsに関しては、カテゴリーや事業者の規模は限定していませんが、コロナ禍で特に困っているのは小規模事業者であり、そこへのソリューションが追いついていないと感じています。もちろん、いろいろなサービスはありますが、そこからこぼれ落ちている人たちがいて、それに対して「メルカリ」で培ってきた強みが活かせるのではないかと思いました。
─「BASE」や「Shopify」といった先行サービスに足りないものとは。
大きく言うと2つです。事業者にヒアリングすると、ネットショップを開くにあたり、仕事を任せられる専業の人がいないという悩みが多く聞かれました。裏を返すと、ネットショップをやるには専業の従業員が必要ということです。ネットショップをやる上での知識や経験がないと難しいという課題があったわけで、メルカリShopsにおいては、そういったノウハウが無くてもできるようにする。「メルカリ」を個人で使っていたら、ネットショップも事業者としてスムーズに運営できる、という点を意識しました。もう1つは、頑張ってショップを開設しても売れなければ意味はありません。売るためのノウハウや集客に関する知見が必要だったり、そもそも自身で集客をやらなければいけないこと自体が壁になっています。もちろん、売りたいショップと買いたいユーザーをマッチングさせることは非常に難しい。メルカリShpsの場合は、1900万人以上の「メルカリ」ユーザーという顧客基盤があることに加えて、マッチングの精度も重要になってきます。フリマアプリで培ってきた経験も今回のビジネスでも活かせると思っています。ただ、CtoCにおけるマッチングとBtoCのマッチングは異なる部分もあるでしょうから、活かせる部分とアップデートしていかなければいけない部分をはっきりさせた上で取り組んでいきます。
─先行サービスも「簡単に出店できる」ことをウリにしてきました。まだ難しいということですか。
そうですね。もちろん、これまでのサービスが開拓してきたというか、簡単に出店できるようにしてきた部分はあると思っています。ただ、事業者のステージによって、サービスに求めるクオリティーや切り口はかなり異なっています。非常に高度なツールを求める事業者もいれば、そこには手が出ない事業者もいます。コロナ禍では事業規模とは関係なく、多くの事業者が伸びていると思うのですが、それぞれの欲するサービスは異なっています。類似サービスもアピールしている部分ではありますが、これまで個人として「メルカリ」を使ってきた人なら、楽に出店できるようにしました。
─事業者によって課題はさまざまです。
ですから、強みを尖らせることが重要だと思っていて、まずは小規模事業者に満足してもらい、そこから門戸を広げていければいいと思っています。もちろん、狭めているわけではないのですが、現在はスマートフォンのみの対応で、パソコンには対応していません。ここでスクリーニングされているのは確かです。個人商店の場合、そもそもパソコンが無かったりするので、まずはそういう人たちにスマートフォンでネットショップを運営してもらいたいですね。
簡単なカスタマイズも可能に
─「需要のマッチング」に関して。出店者が増えれば埋もれてしまう店舗が出てくる恐れもあります。出店者は「メルカリ」の中でどのように自店をアピールしていくのですか。
基本的には当社によるマッチングをいかに研ぎ澄ましていくか、という部分に尽きると思います。フリマにおいて成果は挙げているわけですが、マーケットプレイスにノウハウを適用するために、マッチング精度をアップグレードしていきます。店舗が独自の集客をしなくても
「とても売れる」という状態を作っていきます。もちろん、事業者なので「もう少し工夫したい」とか「こうした方がもっと売れる」とか、人工知能(AI)などのテクノロジーを用いた簡易的な管理画面を実現し、設定できるようにしたいと思っています。
─同一商品や似たような商品が複数出品されていた場合はどのようにマッチングされるのですか。
まず、買い手の嗜好性に沿ったアイテム群を露出させるということがあります。似たような商品を売っているショップが複数ある場合、それを群として表示させるわけですが、それをどういう順序で出すかはかなり複雑になります。過去にショップがどんな商品を売っていて、どんな顧客対応をしていたかも大事になってきます。ただ、あまりにそちらに偏ると、新規ショップが売れにくくなるという問題も起きます。新規ショップのインプレッションを増やすための工夫もしていきます。要は、機械的にやる部分もありますが、新しいショップや商品の場合、マシーンでは初見だと判断しづらいものを、人間が見れば「これいいよね」「うまく行きそう」という部分が見えてくるわけで、人力でおすすめしていくという仕組みを入れていく、というのも試してみたいと思います。
─アプリ内での検索SEO的な仕組みは考えていますか。
今のところは考えていません。
─例えば「ヤフーショッピング」なら、検索上位に表示されるための広告商品として「PRオプション」がありますよね。
広告的な使い方も検討はできると思っています。ただ、ユーザーが何を求めていて、適した商品を表示することが本質的に大事な部分だと思っているので、そこの精度を上げることが重要です。一方で「売れる体験を届ける」ことを重要視しているので、特定のショップに集中するというよりは、これまで「メルカリ」で実現してきたように「出したらすぐ売れる」という部分を大事にしたいと思います。
─とはいえ、人気ショップも大事なのでは。
BtoCの場合は、人気ショップや人気商品が出てくるのは当然でしょうから、そこは盛り立てつつ、一方でプロダクトとしては多くのショップに「売れる体験」をしてもらいたいと思っています。「いいものだが人の目に触れないがために売れない」という商品を、テクノロジーを利用してマッチングしていきます。もちろん「ものがいい」のが前提となりますが、ここをある種のKPIとして追っていきます。
店とユーザーのマッチング精度を通販向けにアップグレードしていく
─ショップはリピート購入してもらうための工夫はできるのでしょうか。
まだ機能が追いついていないのですが、ショップのフォロー機能を作っているところです。フォローするとショップが新商品を出したときに通知が行ったり、コミュニケーションができるようにしていきます。商品をメルペイの加盟店がメルカリShopsで出店している場合、オフラインで商品を買った消費者に「ネットでも買えますよ」と通知してフォローしてもらうといった機能も考えています。メルペイの加盟店とメルカリのユーザーをより近づけることができると思います。また、そういった機能があることが、メルペイの加盟店獲得にも役立つのではないでしょうか。
─CRM的な機能は他にも考えていますか。
商品を購入した際の共有機能は強化していきます。自分が買った商品が良かったということをSNSで伝達したり、ショップ側が「商品出品した」ことを外部に見せやすくするといった工夫はしていく予定です。例えば、出品した際にツイートしやすくするとか、インスタグラムと連携しやすくするとか、そういった機能ですね。
─「メルカリ」内のショップページに関して。
アプリ内と、アプリ外にも独立したウェブサイトとしてネットショップを開設できる機能も提供する予定です。
─ページのカスタマイズは可能なのですか。
画像を差し替えて世界観を出すなど、簡単なカスタマイズはできるようにします。アプリ外のページは、検索エンジンやSNSなどからの流入が可能となります。こちらも初期はシンプルなウェブページになると思います。
─新機能や改善ポイントについて。
足元の話をすると、困っている事業者に満足してもらうサービスにするのが大事です。もう少し大きな話をすると、「アプリで物を買う」ことの最適化をしたいですね。「これからのスマホでの買い物体験はこれだよね」というものを作りたい。また、SNSでの買い物が広がっていますが、例えば物を買うためにインスタを買う人はあまりいませんよね。ページを見ているうちに気づいたら物を買っている。例えばアメリカではShopifyが非常に伸びていますが、ShopifyはSNS経由の買い物が非常に強い。ここに対して新しい提案ができるんじゃないかと思っています。
─出店者への助言やコンサルティングなどは考えていますか。
コンサル的なことは現状は考えていません。人間が説明するというよりは、簡単に使えるプロダクトを作ることがまず大事です。もちろん、将来的には必要になってるくるかもしれませんが。ただ、「メルカリ」の使い方が学べる「メルカリ教室」をやっているので、それのメルカリShops版を開きたいと思っています。ECを「自分ごと」と捉えていない事業者にECの重要性を伝える場を作りたいですね。
─年内にクール便を提供するとのことですが、物流事業者と組んだ出店者への物流支援策は考えていますか。
メルカリShops版の「メルカリ便」を検討しています。一定の匿名性担保や、商品の発着がユーザーに分かるなどのケアができると思います。また、発送個数が個人に比べれば多いので、まとめて発送するのに便利な機能も導入する予定です。
─すでに自社サイトを開設しているような大手事業者は対象としないのですか。
大手の場合は必要な機能が変わってくると思うので、パソコンへの対応や、まとめて出品できる機能などを設けたいと思います。大手事業者からの問い合わせもあるので、需要はあると考えています。
─出店者向けの広告メニューは考えていますか。
ユーザーの体験の部分と事業者のニーズを双方鑑みた上で検討していきます。「メルカリ」はプラットフォームなので、全体を考えてサービスメニューを考えなければいけないと思っています。
石川佑樹(いしかわ・ゆうき)氏
東京大学卒業後、2012年任天堂入社。2014年にモイ(ツイキャス)に入社し、各種開発や新規立ち上げに従事。2017年6月メルカリグループの株式会社ソウゾウ(旧)に入社。その後、メルカリへ異動を経て、2020年7月よりメルペイ執行役員VPofProduct。2021年1月より現職。
◇ 取材後メモ
「簡単にネットショップが作れる」ことをうたうサービスは近年増えており、日本でも「BASE」や「STORES」、さらにはカナダ「Shopify」を利用した店舗が増えています。競合は多いだけにどのように独自性を出していくのか、記者会見における質疑応答でも、その部分に質問が集中していました。「メルカリ」の集客力は確かに事業者にとって魅力です。問題は「リピートしてもらえるのか」。「新規出店でも出せばすぐ売れる」というのは、裏を返せば「同じジャンルの既存店の需要を奪っている」とも考えられるだけに、メルカリによる「マッチング」がとても重要になります。サービスが始めれば、事業者の悩みや不満が必ず出てくるはずです。CtoCサービスに比べて、メルカリがフォローしなければならない部分も多いだけに、きめ細やかなサポートも事業拡大のカギになってくるでしょう。