新たな顧客の獲得は通販事業者にとって永遠の課題の1つ。継続的に顧客を獲得し続けるためには、これまで実施してきた手法の磨き込みはもちろん、いまだ当該社を知らない潜在顧客がいる可能性のあるゾーンにリーチしていかねばならない。そのためには当該層の興味関心を醸成したり、引きつけ得る試みを行っていく必要がある。新規層へのリーチのためにネット販売実施企業各社が行なう取り組みについて見ていく。
事例2アスクル
メーカーと協業して商品展示会商品販売のポップアップも実施
アスクルは取引先のメーカーと連携して商品展示会を開催、新規層へのリーチを進める。直近では11月9日から2日間、東京・二子玉川で新商品などを展示するイベント「いい明日がくる展」を開催した。これまで定期開催してきた展示会では主に個人向け通販「LOHACO(ロハコ)」で展開するデザインを重視した個人向けの商品をメインに展示していたが、今回は個人でもビジネスシーンでも需要がある商品を軸に事業所向け通販「ASKUL(アスクル)」でも販売する商品も含めて、花王やアース製薬、味の素、伊藤園、エステー、王子ネピアなど大手メーカー47社と協働して開発したオリジナル商品など59商品を展示した。2日間で6000人の来場を見込んでいる。
「いい明日がくる展」は今回の展示会のメインターゲットである仕事にも家事にも忙しい子育て世代の来場が見込まれる東京・二子玉川のショッピングモール内の「二子玉川ライズスタジオ&ホール」を会場に「ちょっとラクに」「ゴミを少なく」「地球にやさしい」「みんなに寄りそう」の4つのテーマに合わせて社内打ち合わせスペースや家庭内の洗面スペースなどのシーンごとに、「ロハコ」で12月から先行販売する花王のボディソープを内蔵したシャワーヘッド「ビオレザボティ泡で出てくるボディウォッシュシャワーヘッド」や大日本除虫菊の科学雑巾「サッサ」の製造過程で発生する幅や長さが異なる端材を集めた「サッサの耳ホコリ取り」などの新商品をそれぞれ展示した。
加えて、展示商品を通じ、仕事場や暮らしでの課題の解決や地球環境などに好影響をもたらすことを周知させる機会として、会場内の掲示したクイズに答えると限定ノベリティを贈与するクイズラリーや物流倉庫で使用するフォークリフトのラジコンで遊んだりできるプレイゾーン、「サッサの耳」を使ったはたき作りなどを行うワークショップなどを設けた。
また、展示会ではアスクルが行う環境問題に対応した取り組みもPR。アスクルが行う使用済みクリアホルダーを回収し再び製品化する取り組みに関連して使用済みクリアホルダーの回収なども会場で行った。
商品は展示のほか、来場者が購入できるポップアップストアも会場内で開催。「サッサの耳」やレックの使い捨てクリーナー「激落ちくんGIGA」など展示商品のほか、アスクルで販売するプライベートブランド商品のレトルト食品などを販売した。会場の外では、アスクルの商品を試すことができるブースや花王ら同イベントに商品を展示したメーカーが展示商品を実施に試すことができるブースなども設置した。
テーマ別に家庭でも仕事場でもニーズある商品を展示したアスクルではこれまで大手メーカーらと共同開発した個人向けの新商品などを展示する「暮らしになじむLOHACO展」をコロナ禍前は毎年開催してきたが、「コロナ禍を機にビジネス環境が多様化したことでオンとオフの境界線が曖昧になり、仕事場や暮らしのニーズが変化した」(竹久美月マーチャンダイジング本部長)としてコンセプトを変更。メインテーマを従来の「デザイン」から「よりよい未来へ」、ターゲットは「くらし」から「仕事場とくらし」として、環境に配慮したものを軸に、家庭でもビジネスシーンでもニーズのある商品などを紹介するようにしたという。
「ウェブでも商品を魅力的に見せているつもりだが、やはり実際に目の前で商品を見て頂きたい。また、お客様と接点を持つことで、会場でのアンケートなどから気づきを得ることができ、貴重な機会だ」(同)として今後も商品展示会を継続的に開催していくとしている。
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