丸井グループは2月12日、D2C(ダイレクト・トゥ・コンシューマー)企業を支援する完全子会社、D2C&Co.(ディーツーシーアンドカンパニー)を設立したと発表した。新会社は投融資にとどまらず、D2Cビジネスに欠かせない物作りや通販サイトの構築、リアル店舗の出店・運営支援なども行う。資本金は1億円で、丸井グループの加藤浩嗣常務が新会社の社長に就任。3年間で30億円の投資を計画する。
丸井は、新会社を通じたD2Cスタートアップ企業への投資だけでなく、融資や年間2億人が来店するマルイ店舗、700万人超のエポスカード会員、物作りや接客・販売に精通した人材など丸井グループが持つリソースを結集し、D2Cの成長、発展に取り組むことで、リアル店舗への出店をはじめ、協業によるカード発行、利用拡大によるLTVの向上など、グループ全体の価値向上につなげる狙いだ。
丸井グループは2023年3月期までに合計300億円の投資を計画しており、これまでに約130億円の投資を実行。そのうち、通販サイト簡単作成サービスのBASEや、オーダースーツのネット販売を手がけるFABRICTOKYO(ファブリックトウキョウ)、カスタマイズシャンプーを展開するSparty(スパーティー)などD2に関連する企業には約50億円を投資してきた。今後は、戦略投資対象としてD2Cのスタートアップにフォーカスする。
投資だけでなく、D2Cブランドはテック企業に比べると初期投資はかからないものの、成長期には運転資金が恒常的に不足する傾向にあるため、新会社では機動的な資金提供が可能な融資メニューも充実させる。
また、オンラインの顧客獲得コストの上昇や、オフラインによる顧客とのエンゲージメントがLTV向上につながることから、D2Cブランドの実店舗への出店意欲が高まっており、丸井グループではポップアップや常設ショップなど、展開期間や面積、メニューに応じてフレキシブルに出店機会を提供するほか、什器や店装など売り場作りのノウハウも提供する。
すでに、ファブリックトウキョウが有楽町マルイなど7店舗に、スパーティーの「メデュラ」が有楽町マルイに、BASEが渋谷マルイに常設ショップを展開中だ。また、リアル店舗への出店については、丸井社員が支援。ファブリックトウキョウには丸井社員が出向して各店の運営を担っているという。
加えて、新会社ではD2Cブランドのキュレーションサイトを立ち上げ、D2Cブランド間の相互送客を促進することも検討している。D2Cブランドの多くがビジネスを通じて社会課題を解決することを経営理念に掲げていることから、親和性の高い顧客を紹介し合える場としてキュレーションサイトを活用したい考えだ。
“売らない店舗”を加速
D2Cは小売店や広告代理店を介さずに消費者とブランドが直接つながる新しいビジネスモデルで、顧客に直接販売することで中間コストを削減し、クオリティーの高い商品を伝統的なブランドよるも低価格で提供するとともに、そこで得られた顧客データをその後の戦略立案に生かしているのが特徴だ。また、SNSやウェブサイトを通じた顧客との直接的なコミュニケーションにより、商品やサービスの背景にあるストーリーや世界観を表現。顧客はそうしたストーリーや世界観に共感してファンになっている。
丸井によると、今後の企業と顧客の関係は、従来の“売り手と買い手”から、互いに共感でつながる“パートナー”“コミュニティー”という関係に変化していくとしており、商品やサービス以上に、その背景にあるストーリーや企業の理念・ビジョンなどを重視する消費者がミレニアル世代を中心に増えているという。同時に、モノを買うだけならネットの方が圧倒的に便利で、単にモノを売るだけの実店舗は存在意義が問われているとしている。
丸井グループは店舗戦略について、「当社店舗は店の規模で見ると都心では百貨店に負け、郊外ではショッピングセンターに負け、立地では駅ビルなどに負けるため、最初にビジネスが厳しくなった。競合の商業施設と差別化を図るために、(オンラインと協業できる)“売らない店”を目指してきた」(青井浩社長)とし、これまでもD2Cブランドやシェアリングサービス、サブスクリプションサービスなどのデジタルネイティブブランド・サービスを誘致してきた。新会社の設立でアフターデジタル時代に対応した新しい価値を提供する店舗への進化を急ぐ。